Comme tout commerçant ou prestataire de services, vous cherchez naturellement à augmenter le panier moyen des clients. Du cross selling(1) aux offres commerciales, en passant par le merchandising(2), voici 12 solutions qui peuvent aider à augmenter le montant des ventes.
Le panier moyen, c’est le chiffre d’affaires des ventes divisé par le nombre de commandes ou de tickets. Cet indicateur est utile pour :
Pour calculer le panier moyen en magasin, le commerçant doit appliquer la formule suivante :
Panier moyen = chiffre d’affaires (par jour, semaine, mois, trimestre ou année) / nombre de commandes ou de tickets.
Par exemple, vous avez réalisé un chiffre d’affaires de 1 250 euros sur une semaine, avec 22 commandes. Votre panier moyen s’élève donc à : 1 250 / 22 = 86.52 euros.
À savoir : si vous dirigez une boutique en ligne, vous pouvez obtenir votre panier moyen en paramétrant votre outil de « web analytics(3) ».
Les techniques pour augmenter le panier moyen client qui suivent s’appliquent aussi bien en magasin physique qu’en e-commerce.
Pour augmenter le panier moyen, vous pouvez aussi proposer des réductions dégressives, aussi appelées remises quantitatives.
La technique consiste à offrir une réduction de prix en fonction de la quantité achetée par le client. Par exemple, le client bénéficie d’une réduction de 30 % sur un second produit identique au premier.
En magasin physique, tout commence avec les rayons, qui doivent être bien ordonnés et achalandés. Les vitrines non plus ne doivent rien laisser au hasard. Ensuite, mettez l’accent sur le balisage pour circuler facilement dans le magasin.
Le merchandising désigne les techniques que vous mettez en place dans la présentation de vos produits, afin d’inciter les consommateurs à les acheter. Plusieurs pistes peuvent être explorées :
En e-commerce, vous devez offrir la meilleure ergonomie possible aux clients. Ceux-ci doivent pouvoir comprendre en quelques instants comment votre site est agencé et comment circuler d’une page à l’autre.
Le e-marchandising désigne l’ensemble des techniques visant à optimiser l’accès et la recherche sur un site e-commerce et la présentation des produits afin d’augmenter les ventes.
Vous pouvez par exemple :
Traduit par ventes croisées, le cross selling consiste à proposer des produits en lien avec celui qui intéresse le client.
Par exemple, si vous vendez des ordinateurs portables, vous proposerez une housse de transport en supplément. Au restaurant, vous indiquerez quel vin fera le mieux ressortir les saveurs du plat commandé.
Pour que la stratégie de cross selling soit efficace, vous devez vous assurer que le produit proposé en complément a réellement un rapport avec celui qui intéresse le client.
Quelques conseils à suivre pour un cross selling percutant :
Bon à savoir : les principaux CMS (Content Management System(5)) du marché comme Woocommerce(6) ou PrestaShop(7) proposent sur leur marketplace(8) des extensions pour mettre en place du cross-sell(9) sur sa boutique en ligne. Ces plugins(10) permettent de créer des sélections automatiques ou manuelles, voici quelques exemples : « meilleurs ventes », « en promotion », « les clients ont aussi acheté ».
Le up selling(11) consiste à proposer aux clients des produits d’une qualité supérieure à un prix plus élevé. L’idéal pour accroître le montant du panier moyen ! Vous allez ici susciter un achat d’impulsion, en mettant en avant les fonctionnalités haut de gamme d’un produit.
Comme son nom l’indique, l’offre packagée consiste à proposer plusieurs produits en pack, à un prix légèrement inférieur à celui de plusieurs produits séparés. Elle doit être utilisée avec parcimonie, par exemple pour faire tester une nouvelle gamme de produits à vos clients, ou pour vendre les produits qui peinent à trouver preneur.
Pour augmenter le panier moyen, vous pouvez aussi jouer sur les achats compulsifs. En boutique, la technique consiste à mettre des rayons et bacs à proximité des caisses, et d’y proposer des produits à petits prix.
Pour gonfler le panier moyen, vous pouvez proposer des services annexes à vos produits ou services. Par exemple, un service de livraison à domicile, le montage d’un produit à domicile…
Utile en e-commerce comme en magasin physique, le service de livraison gratuit peut augmenter le panier moyen des clients. En effet, vous leur proposez de livrer gratuitement leurs produits à leur domicile ou à tout autre lieu de leur choix, à partir d’un certain montant de dépenses. Ils seront prêts à dépenser un peu plus pour s’épargner la logistique de l’achat !
En e-commerce spécifiquement, en plus des solutions citées précédemment, vous pouvez augmenter le panier moyen grâce au paiement fractionné et aux frais de port gratuits.
Paiement en deux, trois, 4 fois, ou plus, avec ou sans frais: proposer cette facilité à vos clients peut permettre de développer vos ventes. 6 consommateurs sur 10 l’utilisent, et il est déterminant dans le choix d’une enseigne pour 1 consommateur sur 4(12).
Grâce à cette facilité de paiement, les clients peuvent réaliser un achat d’un montant plus important même s’ils ne disposent pas de la trésorerie nécessaire immédiatement, ou pour maîtriser leurs dépenses mensuelles.
En proposant cette fonctionnalité de paiement vous vous alignez avec les pratiques du marché et vous apportez potentiellement une option de paiement différente à vos clients par rapport à vos concurrents.
Comme pour la livraison, vous pouvez offrir les frais de port lorsque le montant de la commande excède un certain seuil.
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