Toucher de nouveaux prospects pour développer son entreprise : tel est l’objectif du social selling(1). Il utilise les réseaux sociaux comme LinkedIn(2), Facebook(3) ou encore Instagram(4), pour générer de nouveaux leads(5), et accroître les ventes de votre activité.
Avant de poser la définition du social selling, une traduction s’impose. En anglais, social selling signifie vente sociale, en référence aux canaux utilisés pour faire de la prospection commerciale : les réseaux sociaux.
Le parcours d’achat a été bouleversé par l’avènement d’Internet. Aujourd’hui, les consommateurs se renseignent en amont de leur acquisition, et pas uniquement sur la base des informations fournies par les marques.
En effet, avant d’acheter en magasin ou en ligne, de nombreux consommateurs consultent et comparent les avis clients laissés sur Google(6), les réseaux sociaux et compare les offres des entreprises sur le web(7). Cette tendance s’appelle le Zero Moment Of Truth (ZMOT)(8), « moment zéro de vérité » en français.
Alors, comment interpeller le consommateur à cette phase du ZMOT, pour augmenter vos chances de l’attirer vers votre entreprise ? Grâce au social selling !
Le social selling B2B (Business to Business(9)) ou B2C (Business to Consumer(10)) utilise les réseaux sociaux pour entrer en relation avec les prospects avant la phase d’achat. Il consiste à créer des liens avec des clients potentiels qualifiés, c’est-à-dire sensibles à vos produits et services, pour les faire venir à vous.
Le marketing des réseaux sociaux consiste à définir un objectif (par exemple, acquérir X milliers d’abonnés) et les moyens à mettre en œuvre pour l’atteindre (par exemple, publier 2 contenus par semaine sur un réseau social sélectionné en fonction de son adéquation avec la cible). Le social selling apparaît donc comme une composante du marketing des réseaux sociaux.
À savoir : il ne faut pas non plus confondre le community manager(11) et le social seller(12). La mission du premier est d’animer la communauté de l’entreprise sur les réseaux, tandis que l’objectif du second est de générer des leads pour vendre.
L’immense majorité des réseaux sociaux vous permettent de faire la publicité de vos produits et services sur leur plateforme, le plus souvent de manière ciblée. Ainsi, vous pouvez potentiellement engager plus de trafic vers votre site e-commerce.
Si le social selling entreprend également une démarche de qualification d’une cible, il ne repose pas sur la publicité, mais sur l’échange avec les prospects. Par exemple sous forme de vidéos live(13) ou plus simplement en répondant aux commentaires sous vos publications.
Cet échange doit avoir du sens, et vous présenter comme un expert de votre secteur aux yeux des consommateurs. Le professionnalisme dont vous faites preuve dans le social selling constitue l’un des meilleurs leviers pour donner confiance aux leads qui ne vous connaissent pas encore, ou peu.
Le social selling repose sur l’inbound marketing(14). Cette technique commerciale passive consiste à faire venir les clients qualifiés vers les entreprises grâce notamment à des contenus à haute valeur ajoutée, qui répondent aux questions que les internautes se posent. Quelques exemples de contenus : des témoignages vidéos, des tutoriels vidéos, des « checklists(15) » de bonnes pratiques.
Le social selling s’oppose aux techniques de vente actives, comme la diffusion de messages publicitaires ou le cold calling(16). Ces deux dernières stratégies présentent un inconvénient majeur : elles ne sont pas personnalisées en fonction des attentes et de besoins de la cible, et donc, pas qualifiées.
En social selling, vous ne vous contentez pas d’ajouter des contacts à votre liste d’abonnés. Vous allez faire venir les prospects à vous en partageant du contenu de qualité rédigé par d’autres entreprises ou la vôtre, en répondant à des questions posées sur des forums ou aux commentaires postés sur votre entreprise…
Mettre en place une stratégie de social selling permet d’atteindre plusieurs objectifs :
Selon les chiffres donnés par Linkedin, le social selling permet :
Le réseau social affirme également que 78 % des vendeurs sociaux vendent plus que ceux qui n’utilisent pas le social selling(19).
En parallèle, il faut tenir compte de la cible potentielle que représentent les réseaux sociaux :
Reste maintenant à savoir comment entreprendre une campagne de social selling d’entreprise efficace. Vous devez d’abord mettre au point une stratégie, qui sera ensuite adaptée en fonction du réseau social sur lequel vous engagez vos actions.
Orientés vers le lien social entre amis et connaissances, les réseaux sociaux Facebook et Instagram proposent aux entreprises de créer leur boutique sur leurs sites. Vous pouvez mettre en avant certains produits, et relier votre site e-commerce à votre compte Facebook ou Instagram, pour partager votre catalogue. Pour attirer les prospects à vous, plusieurs possibilités : vous associer à des hashtags, organiser des jeux concours, publier des vidéos…
Ce réseau social professionnel est idéal pour faire du social selling B2B. Pour développer votre prospection commerciale, entrez en relation avec des prospects qui partagent la même activité ou les mêmes centres d’intérêts que vous. L’avantage de LinkedIn, c’est que vous pouvez ensuite récupérer gratuitement les informations comme les emails professionnels, personnels et numéros de téléphones de votre réseau pour démarcher des contacts.
Vous l’avez compris, le social selling est aujourd’hui incontournable pour toucher une large cible et développer son activité.
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