Le social selling : c’est quoi ?
Avant de poser la définition du social selling, une traduction s’impose. En anglais, social selling signifie vente sociale, en référence aux canaux utilisés pour faire de la prospection commerciale : les réseaux sociaux.
Social selling : définition
Le parcours d’achat a été bouleversé par l’avènement d’Internet. Aujourd’hui, les consommateurs se renseignent en amont de leur acquisition, et pas uniquement sur la base des informations fournies par les marques.
En effet, avant d’acheter en magasin ou en ligne, de nombreux consommateurs consultent et comparent les avis clients laissés sur Google, les réseaux sociaux et compare les offres des entreprises sur le web. Cette tendance s’appelle le Zero Moment Of Truth (ZMOT), « moment zéro de vérité » en français.
Alors, comment interpeller le consommateur à cette phase du ZMOT, pour augmenter vos chances de l’attirer vers votre entreprise ? Grâce au social selling !
Le social selling B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Consumer) utilise les réseaux sociaux pour entrer en relation avec les prospects avant la phase d’achat. Il consiste à créer des liens avec des clients potentiels qualifiés, c’est-à-dire sensibles à vos produits et services, pour les faire venir à vous.
Social selling : différence avec le marketing des réseaux sociaux
Le marketing des réseaux sociaux consiste à définir un objectif (par exemple, acquérir X milliers d’abonnés) et les moyens à mettre en œuvre pour l’atteindre (par exemple, publier 2 contenus par semaine sur un réseau social sélectionné en fonction de son adéquation avec la cible). Le social selling apparaît donc comme une composante du marketing des réseaux sociaux.
À savoir : il ne faut pas non plus confondre le community manager et le social seller. La mission du premier est d’animer la communauté de l’entreprise sur les réseaux, tandis que l’objectif du second est de générer des leads pour vendre.
Social selling : différence avec la publicité sur les réseaux sociaux
L’immense majorité des réseaux sociaux vous permettent de faire la publicité de vos produits et services sur leur plateforme, le plus souvent de manière ciblée. Ainsi, vous pouvez potentiellement engager plus de trafic vers votre site e-commerce.
Si le social selling entreprend également une démarche de qualification d’une cible, il ne repose pas sur la publicité, mais sur l’échange avec les prospects. Par exemple sous forme de vidéos live ou plus simplement en répondant aux commentaires sous vos publications.
Cet échange doit avoir du sens, et vous présenter comme un expert de votre secteur aux yeux des consommateurs. Le professionnalisme dont vous faites preuve dans le social selling constitue l’un des meilleurs leviers pour donner confiance aux leads qui ne vous connaissent pas encore, ou peu.
Comment fonctionne le social selling ?
Le social selling repose sur l’inbound marketing. Cette technique commerciale passive consiste à faire venir les clients qualifiés vers les entreprises grâce notamment à des contenus à haute valeur ajoutée, qui répondent aux questions que les internautes se posent. Quelques exemples de contenus : des témoignages vidéos, des tutoriels vidéos, des « checklists » de bonnes pratiques.
Le social selling s’oppose aux techniques de vente actives, comme la diffusion de messages publicitaires ou le cold calling. Ces deux dernières stratégies présentent un inconvénient majeur : elles ne sont pas personnalisées en fonction des attentes et de besoins de la cible, et donc, pas qualifiées.
En social selling, vous ne vous contentez pas d’ajouter des contacts à votre liste d’abonnés. Vous allez faire venir les prospects à vous en partageant du contenu de qualité rédigé par d’autres entreprises ou la vôtre, en répondant à des questions posées sur des forums ou aux commentaires postés sur votre entreprise…
Social selling : quels objectifs ?
Mettre en place une stratégie de social selling permet d’atteindre plusieurs objectifs :
- Construire votre notoriété : publier du contenu de qualité, apporter des réponses concrètes à des questions posées sur des forums constituent autant de techniques de social selling qui prouvent votre expertise sur un secteur et aident à bâtir une solide réputation ;
- Apprendre à mieux connaître vos clients : interagir avec vos clients actuels vous permet de bien les connaître, et ainsi de mettre en place une communication pertinente avec vos futurs clients. Par exemple, interagir dans les commentaires sous vos publications ou proposer des sondages en story sur Instagram ou Facebook ;
- Générer des leads : grâce à votre communication sur les réseaux sociaux, vous familiarisez les prospects avec votre marque. Ils se tourneront plus facilement et rapidement vers votre entrerprise lorsqu’ils envisageront un achat. En d’autres termes, le social selling vous permet de raccourcir ou d’accélérer votre cycle de vente ;
- Augmenter vos ventes et ainsi développer votre activité ;
- Bâtir votre marque employeur : les clients ne sont pas la seule cible des entreprises, le capital humain peut l’être aussi. Dans certains secteurs, comme le développement web, les structures peinent à recruter. Mettre en avant une marque employeur attractive grâce au social selling peut faciliter le recrutement.
Social selling : quels avantages ?
Selon les chiffres donnés par Linkedin, le social selling permet :
- D’augmenter les opportunités de vente de 45 % ;
- D’accroître ses chances d’atteindre ses quotas de vente de 51 %.
Le réseau social affirme également que 78 % des vendeurs sociaux vendent plus que ceux qui n’utilisent pas le social selling.
En parallèle, il faut tenir compte de la cible potentielle que représentent les réseaux sociaux :
- Facebook recense 3 milliards d’utilisateurs actifs en janvier 2022 ;
- Youtube et WhatsApp disposent chacun de deux milliards d’utilisateurs ;
- Instagram comptabilise presque 1.5 milliard d’abonnés ;
- TikTok compte 1 milliard d’abonnés.
Reste maintenant à savoir comment entreprendre une campagne de social selling d’entreprise efficace. Vous devez d’abord mettre au point une stratégie, qui sera ensuite adaptée en fonction du réseau social sur lequel vous engagez vos actions.
Les bonnes pratiques du social selling
- Publiez votre profil sur les réseaux sociaux
C’est la première étape. Outre la création de votre profil, vous devez penser à son optimisation et son référencement. Il vous faut ainsi utiliser les bons mots clés et soignez la présentation de votre entreprise.
- Partagez du contenu de qualité
Lorsque vous démarrez votre activité sur les réseaux sociaux, il vous faut bâtir votre profil d’expert avant de présenter vos services et produits. Il existe une solution efficace : partager du contenu de qualité, qu’il soit écrit, visuel ou sous format vidéo. Si vous n’en êtes pas à l’origine, vérifiez la fiabilité de la source. Le but du social selling est aussi de montrer que vous n’êtes pas seulement là pour vendre, mais aussi pour apporter une expertise, un point de vue ou de l’information aux prospects.
- Mettez en place une veille sur les réseaux sociaux de votre entreprise
Tout va vite dans le monde numérique, il convient donc de mettre en place une veille pour rester à l’affût des nouveautés et se montrer réactif dans les échanges. Les social sellers doivent ainsi mettre en place des alertes Google, pour être prévenus lorsqu’une actualité se présente sur le moteur de recherche. Ils peuvent aussi s’abonner à des newsletters, des forums, des hashtags…
Notez que le social selling n’est pas ponctuel, mais une action de long terme. La régularité est importante, qu’il s’agisse de publier ou de réagir à des contenus (likes, commentaires…). Bien entendu, il faut prendre le temps de répondre aux commentaires des clients, qu’ils soient positifs ou négatifs.
- Mesurez la performance de vos actions de social selling
L’efficacité des actions marketing se mesure à l’aune des indicateurs de performance. Pour déterminer la pertinence de votre social selling, vous pouvez étudier le gain d’audience, le trafic sur les pages produit, le nombre de téléchargement d’un livre blanc…
Faire du social selling sur Facebook et Instagram
Orientés vers le lien social entre amis et connaissances, les réseaux sociaux Facebook et Instagram proposent aux entreprises de créer leur boutique sur leurs sites. Vous pouvez mettre en avant certains produits, et relier votre site e-commerce à votre compte Facebook ou Instagram, pour partager votre catalogue. Pour attirer les prospects à vous, plusieurs possibilités : vous associer à des hashtags, organiser des jeux concours, publier des vidéos…
Faire du social selling sur LinkedIn
Ce réseau social professionnel est idéal pour faire du social selling B2B. Pour développer votre prospection commerciale, entrez en relation avec des prospects qui partagent la même activité ou les mêmes centres d’intérêts que vous. L’avantage de LinkedIn, c’est que vous pouvez ensuite récupérer gratuitement les informations comme les emails professionnels, personnels et numéros de téléphones de votre réseau pour démarcher des contacts.
Vous l’avez compris, le social selling est aujourd’hui incontournable pour toucher une large cible et développer son activité.